Sprzedaż dzięki listom sprzedażowym

Firmy listy piszą… i zarabiają na nich. Oczywiście, jak zwykle w biznesie, listy te mają wymiar marketingowy. O czym mowa? Czy znasz już możliwości listów sprzedażowych?

Sales letter (salesletter), bo tak w oryginale nazywa się tego typu tekst, przywędrował do nas zza Oceanu. Amerykanie z powodzeniem stosują go jako narzędzie promocji konkretnych produktów, a przy okazji także marki firmy.

Listy sprzedażowe umieszcza się na stronach internetowych lub, rzadziej, wysyła pocztą tradycyjną (wówczas ich forma bliższa jest zwyczajnej ofercie biznesowej).

Co takiego sales letter w sobie ma, że generuje zyski dla firmy?

List sprzedażowy opracowywany jest według ściśle określonych zasad. Zawiera przykuwające uwagę tytuły i śródtytuły. Pisany jest językiem perswazji i dzięki temu sugestywnie oddziałuje na czytelnika.

Zadaniem tekstów typu „sales letter” jest zainteresowanie odbiorcy, a następnie wzbudzenie w nim chęci zdobycia danego produktu lub usługi. Zwróćmy uwagę kluczowe części internetowego listu sprzedażowego:

1. Formularz służący do złożenia zamówienia. Zazwyczaj jest umieszczony na osobnej stronie, co pozwala:

umieścić w tekście oferty kilka odnośników do niego
na stronie z formularzem dokonać podsumowania korzyści i jeszcze raz zachęcić do złożenia zamówienia (utwierdzić klienta w decyzji)

2. Korzyści dla klientów – odpowiedź na najważniejsze z punktu widzenia odbiorcy pytanie: „Co ja będę z tego mieć?”. Przedstawienie i uwiarygodnienie oferty. Jeżeli klient uzna naszą argumentację za słuszną, prawdopodobnie zechce wypróbować polecany produkt lub usługę.

W ramach korzyści można korzystać z metody cechy – korzyści – zalety. Cecha to np. system Glare (TM) w monitorze mini-komputera typu PDA. Korzyść z tą cechą związana: „System glare pozwala na wierne odwzorowanie kolorów na monitorze”.

Można pójść dalej i dopisać „Dzięki temu Twoje oczy nie będą się męczyły oglądając zdjęcia, filmy lub czytając książki na tym komputerze”.

Reklama lubi też wezwania do akcji, zatem można do powyższych zdań dopisać: „Już dziś wypróbuj komputer PDA z systemem Glare (TM)”.

3. Gratisy – na ogół nie jest to bowiem jeden gratis. Amerykanie uatrakcyjniają przedstawianą ofertę wieloma prezentami. Ważne jest, aby dodatki te stanowiły logiczne uzupełnienie właściwego przedmiotu promocji. Najprostszym i najpewniejszym rozwiązaniem jest dobór gratisów związanych tematycznie z ofertą – one mają największe szanse na zainteresowanie klienta.

4. Post scriptum – autorzy amerykańscy zwykli wykorzystywać je do podsumowania korzyści z oferty. Trzeba przyznać, że PS idealnie nadaje się do tego, również ze względu na jego wizualne oddzielenie od reszty tekstu.

5. Wezwania do akcji, wspomniane już wcześniej. List sprzedażowy przekonuje do zakupu. W tym celu powinien dokładnie informować co należy zrobić, aby zamówić.

Przykładowo: „Już dziś zamów nasz informator na bezpłatny, 30 dniowy test. Po 30 dniach zadecydujesz, czy chcesz go kupić. Aby zamówić, wypełnij formularz zamówienia umieszczony na odwrocie tego listu. Następnie włóż go do dołączonej koperty i wrzuć do skrzynki pocztowej. Już wkrótce będziesz mógł cieszyć się otrzymaną przesyłką!”.

Wymienione powyżej elementy tworzą ramy dla tradycyjnych listów sprzedażowych. Nie zastąpią jednak jeszcze jednego, wspomnianego wcześniej warunku powodzenia oferty: sugestywnego, perswazyjnego języka. To właśnie on nadaje opisowi „charakter” i sprawia, że pozostałe części zyskują na znaczeniu.

Forma saleslettera wykorzystywana jest zazwyczaj jako:

list drukowany, wysyłany drogą pocztową lub publikowany w dobranej do grupy docelowej prasie,
tekst na stronę internetową, zazwyczaj o prostej oprawie graficznej.

Listy sprzedażowe cechują się zazwyczaj dużą skutecznością sprzedażową, o ile treść, język, produkt i warunki sprzedaży dopasowane są do potrzeb grupy docelowej.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o pisaniu tekstów listów sprzedażowych, polecamy lekturę naszego poradnika. Dostępny jest w wersji elektronicznej (ebook) oraz papierowej pod poniższymi adresami:

No Comments »