Reklama wg Ententy

Kiedyś spotkałem się ze stwierdzeniem, że “ludzie uwielbiają historie” i jeśli szczerze odniesiesz się do własnego doświadczenia, to przyznasz, że jest to prawda. Ale czy zdajesz sobie w pełni sprawę:

Jak wielką one mają moc?!

Na pewno, niejedna historia Cię urzekła – oczarowując Cię do takiego stopnia, że z prędkością światła przeniosłeś się z realnego świata w świat wyobrażony, zaprzeczając jednocześnie wszelkim prawom fizyki.

Niesamowite jest to, że gdy już jakaś opowieść pewnym chwytem ujmie Twoją uwagę, zaciekawi i pociągnie w głąb Twojego umysłu, w którym potrafią dziać się rzeczy, jakie nawet filozofom się nie śniły, to jednocześnie nieświadomie ulegasz różnym treściom – chłonąc je niczym mentalna gąbka.

Zgodzisz się ze mną, że często mówisz “tak” prośbom i sugestiom, które podano Ci w subtelnym i jednocześnie nieperswazyjnym kontekście anegdoty, czy przypowieści – szczególnie opowiedzianej przez osobę której ufasz.

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się opowiedzieć coś bliskiej Ci osobie i mimo, że nie było to Twoim celem, to jednak ta osoba zaskakująco chętnie wykonała zawarte w historii polecenia? To naturalne.

Zastanawiasz się pewnie, jak ów mechanizm można by wykorzystać do efektywniejszej komunikacji z Twoimi potencjalnymi klientami.

A co by się stało, gdybyś zaczął swoim klientom opowiadać na raz nie jedną pasjonującą anegdotę, ale kilka zagnieżdżonych w sobie opowieści, jednocześnie delikatnie zachęcając ich do działań, na jakich Ci zależy? I po co to robić?

Zanim poznasz odpowiedź na te pytania, to powiem Ci wpierw kilka zdań na temat zlecenia na maile reklamowe, które ostatnio w agencji zrealizowaliśmy, a potem się dowiesz, czemu Ci o tym wspominam.

Jeden z naszych Klientów zamówił ok. 4000 znaków tekstu reklamowego, które przybrały postać kilku maili reklamowych, wysyłanych na jego listę. Zamówienie zrealizowaliśmy szybko, z sukcesem i Klient był zadowolony.

Wyobraź sobie teraz, że jesteś partnerem programu partnerskiego Ententy (programu, w którym partnerzy promują nasze produkty w zamian za prowizję) i potrzebujesz stworzyć kilka maili reklamowych na wysyłkę do Twojej listy mailingowej.

Z powodzeniem prowadzisz własny serwis WWW, Twoi subskrybenci chętnie zapisują się na Twój biuletyn i chcesz ich zachęcić do kupna, np.: internetowego kursu Ententy pt.: Uwolnij Swoją Firmę.

To zrozumiałe, że pragniesz jakoś spieniężyć ruch na Twojej stronie WWW i wymiernie skorzystać ze zbudowanej listy adresowej – to Twój potencjał i Twoje aktywa.

Zastanawiasz się nad tym, co napisać w mailingu reklamowym do swoich subskrybentów, z którymi zdążyłeś już zbudować dobrą więź i kontakt.

Jednocześnie jesteś subskrybentem innych list i dzięki temu czytasz teraz ten artykuł o znaczeniu historii w perswazji i sprzedaży.
Być może zaciekawiło Cię też nasze portfolio, w którym mogłeś znaleźć wiele przykładów skutecznych tekstów reklamowych.

Powoli zaczynasz się domyślać, że ubranie Twojej reklamy w kontekst interesującej opowieści może skłonić Twoich subskrybentów do spełnienia Twoich próśb.

Domyślasz się też, że spiętrzenie opowiadanych historii, po kolei w sobie zagnieżdżonych, pozwoli Ci całkowicie rozłożyć na łopatki wewnętrzną tarczę antyreklamową Twoich potencjalnych klientów.

Poza tym, autor tego artykułu opowiedział Ci już, że jeden z najwybitniejszych twórców hipnozy konwersacyjnej, Milton Erickson, też stosował tzw. “metodę spiętrzania realności” tzn. umieszczania jednych historii wewnątrz kolejnych, wraz z pożądanymi instrukcjami i… jego pacjenci naprawdę zdrowieli!

Działo się tak, bo cytując z Trance-formations R. Bandlera i J. Grindera: “Podczas gdy świadomy umysł zajęty jest rozgryzaniem tego problemu [o którym mowa w opowiadanej historii], wasza nieświadomość gotowa jest do kontaktu”…

W czasach Miltona, w psychoterapii nikt nie miał takiej skuteczności, jak on!

Dlaczego zatem Twoi klienci nie mieliby zacząć więcej od Ciebie kupować? Właśnie dzięki tak skonstruowanym tekstom, w których zawarłeś “zagnieżdżone historie” w połączeniu z właściwie dobranymi sugestiami – by do końca osiągnąć pożądany efekt perswazyjny?

Może zastanawiasz się już w jaki sposób to uczynić? Dlatego podam Ci teraz krótki przepis na hipnotycznego maila, który korzysta z dobrodziejstw efektu “spiętrzenia realności”:

• zacznij opowiadać pierwszą z zestawu przygotowanych historii (najlepiej prawdziwych),
• zacznij opowiadać drugą historię,
• zacznij opowiadać kolejną historię,
• wprowadź instrukcje na których Ci zależy,
• zakończ ostatnią, swoją historię,
• zakończ drugą historię,
• zakończ pierwsza historię.

Pamiętaj o tym, by zamknąć każdą z rozpoczętych historii, ponieważ może się zdarzyć, że ludzie zapomną o tym, co właściwie mieli dla Ciebie zrobić – uwierz Miltonowi i nie zapomnij o żadnym kroku z powyższej instrukcji.

Pamiętaj też o tym, by do swoich opowieści włączać elementy potwierdzające rzeczywistość Twoich potencjalnych klientów, a spotęgujesz cały efekt.

Oznacza to, że najpierw powinieneś sobie odpowiedzieć na fundamentalne pytanie: “Kim jest mój klient?” i lepiej go poznać. To banał, a jednak wiele firm stale o tym zapomina.

Kończąc ten artykuł i swoje opowieści, zdaję sobie sprawę, że możesz nie chcieć zajmować się pisaniem jakichkolwiek tekstów reklamowych, nawet tak wyrafinowanych, jak te opisane powyżej – w końcu masz nas od tego, a Ty możesz więcej czasu poświęcić innym sprawom

Nawet, jeśli jesteś naszym partnerem, to może wolisz promować nasz inteligentny autoresponder FUMP lub inny z dostępnych produktów i podobnie: nie lubisz pisać samemu…

Jedno jest pewne. Zdecydowanie warto jest skorzystać z opisanej przeze mnie metody pisania tekstów reklamowych, czy to pisząc je samemu, czy zlecając ich napisanie doświadczonej agencji.

Uwierz Miltonowi.